2020年，直播帶貨必將因其在特殊的時(shí)期創(chuàng)造的特殊神話(huà)，而彪炳中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)界的史冊(cè)！再有全國(guó)各地政府為應(yīng)對(duì)疫情而相繼出臺(tái)的扶持政策的加持，直播帶貨必將如虎添翼。

　　一方面，“直播帶貨”互動(dòng)性更強(qiáng)、親和力更強(qiáng)，消費(fèi)者可以像在大賣(mài)場(chǎng)一樣，跟賣(mài)家進(jìn)行交流甚至討價(jià)還價(jià)；另一方面，“直播帶貨”繞過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商等傳統(tǒng)中間渠道，直接實(shí)現(xiàn)了商品和消費(fèi)者對(duì)接，往往能做到全網(wǎng)最低價(jià)。

　　或許，直播帶貨業(yè)將成為下一個(gè)風(fēng)口行業(yè)。

　　直播帶貨革了電視購(gòu)物的命

　　似乎就在前不久，電視里的主持人“998，只要998，XXXX帶回家”的夸張表情還歷歷在目。這種被稱(chēng)為“電視購(gòu)物”的營(yíng)銷(xiāo)方式，一度被認(rèn)為是從都市類(lèi)媒體手中搶走大批客戶(hù)和訂單的罪魁禍?zhǔn)�。而如今，�?dāng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨，隨著信息載體和傳播手段的更加多元化，短視頻、直播讓上述的一切，似乎在一夜之間都變成了不入流的聒噪。

　　無(wú)論在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)界，還是在傳媒業(yè)界，這都是眾人似曾相識(shí)的橋段。

　　看慣了直播之后，許多淘寶用戶(hù)就再也看不進(jìn)去圖文了；而看慣了抖音、快手，許多人就不想看微博、微信公眾號(hào)的圖文。這正如從30年前開(kāi)始，電視奪走了一大批報(bào)刊讀者。畢竟，視頻的表現(xiàn)形式遠(yuǎn)比文字和語(yǔ)音更直觀和更有沖擊力，而互聯(lián)網(wǎng)背后海量的民間高手，無(wú)論是顏值還是才藝，無(wú)論是臺(tái)風(fēng)還是學(xué)識(shí)，甚至幕后專(zhuān)業(yè)操作團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水平，同樣足以秒殺以往高高在上的電視臺(tái)。

　　另外，拜互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的信息傳播功能所賜，直播帶貨的進(jìn)步之處還在于，直播能與粉絲實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)，不僅還原了線(xiàn)下消費(fèi)的場(chǎng)景，而且導(dǎo)購(gòu)(主播)在專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的調(diào)教下，大多具備普通線(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)所無(wú)企及的職業(yè)素養(yǎng)。在視頻直播帶貨的營(yíng)銷(xiāo)模式之下，人們不僅可以聽(tīng)、看，還有人跟你聊天互動(dòng)，360度全方位調(diào)動(dòng)你的感官，刺激你的神經(jīng)，感化你。這種誘惑力之下，任憑你平時(shí)消費(fèi)有多么理性，同樣忍不住要“剁手”。這無(wú)疑大大優(yōu)化了購(gòu)物體驗(yàn)，極大地提高了成交機(jī)率。

　　揭秘直播帶貨攻略

　　直播帶貨的六大要點(diǎn)

　　1.選品和定價(jià)要合理。選有足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，商家要通過(guò)視頻營(yíng)銷(xiāo)賺錢(qián)，帶貨的人肯定要賺錢(qián)，也就是說(shuō)商品售價(jià)中肯定含有給帶貨人的返點(diǎn)傭金。

　　2.主播人設(shè)定位要精準(zhǔn)垂直。很多主播都是草根出生，他們經(jīng)常會(huì)開(kāi)聊天帖，講述其普通人生活的故事，瞬間拉近粉絲與主播之間的距離，幫助主播成功圈粉。為了能夠與自己的粉絲沒(méi)有距離感，他們會(huì)通過(guò)“好友推薦”鞏固人設(shè)。同時(shí)，定位要清晰。大家熟知的李佳琦的人設(shè)是“口紅一哥”，但有一不粘鍋的廠(chǎng)家找到他帶貨時(shí)，卻出現(xiàn)了巨大的失誤，不粘鍋在煎蛋的現(xiàn)場(chǎng)粘得一塌糊涂，這一翻車(chē)事故給主播們敲了一個(gè)警鐘：不要輕易跨界去當(dāng)“萬(wàn)金油”。

　　3.場(chǎng)景化描述。李佳琦在安利口紅的時(shí)候，永遠(yuǎn)通過(guò)場(chǎng)景化的想象，描述涂上這只口紅的你。李佳琦深諳女性心理，知道每個(gè)女生心里渴望的是更美的自己，所以在安利時(shí)，抽象出各種場(chǎng)景，讓女生覺(jué)得自己不僅是衣柜里永遠(yuǎn)少一件衣服，就連化妝臺(tái)上也永遠(yuǎn)少一只口紅。

　　4.給人占便宜的感覺(jué)。主播賣(mài)貨并非光靠低價(jià)，更多的是通過(guò)優(yōu)惠券、贈(zèng)品、限量、限價(jià)去調(diào)動(dòng)粉絲對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣，給到粉絲占便宜的感覺(jué)。增長(zhǎng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在的顧客要的不是便宜貨，也不是占便宜，而是占便宜的感覺(jué)。

　　5.順應(yīng)平臺(tái)規(guī)則。淘寶基于自己的天然平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，又是踏足直播帶貨早的機(jī)構(gòu)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率還是最高的，一般生活消費(fèi)品類(lèi)最暢銷(xiāo)。

　　快手和抖音是內(nèi)容邏輯，日活高，區(qū)別在于快手注重私域流量沉淀，粉絲黏性強(qiáng)，適合推廣客單價(jià)一般在300元以下的產(chǎn)品。

　　抖音流量大，但是因其算法導(dǎo)向限制，導(dǎo)致抖音流量都不能私有化，所以并不值錢(qián)，轉(zhuǎn)化比較好的是美妝類(lèi)產(chǎn)品。

　　6.保持高頻的更新。營(yíng)銷(xiāo)一定是連續(xù)性，效果才明顯。

　　李佳琦在接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，一年365天自己直播了389場(chǎng)。這樣高強(qiáng)度高頻率的直播是為了培養(yǎng)粉絲觀看直播的習(xí)慣，保持忠誠(chéng)度。

　　同時(shí)，細(xì)心的答疑或者具有娛樂(lè)性的溝通，能夠拉近KOL與粉絲之間的距離，實(shí)現(xiàn)情感共鳴，建立起主播與粉絲之間的親切度和信任感。這樣一來(lái)，帶貨就順理成章了。

　　5類(lèi)產(chǎn)品最適合直播帶貨

　　2020年直播帶貨大爆發(fā)，除了微婭李佳琦們，連嚴(yán)肅的央媒也為湖北帶貨走進(jìn)直播間，網(wǎng)紅企業(yè)家董明珠一次直播帶貨銷(xiāo)售額高達(dá)65億元，令人咋舌。更不用說(shuō)各路明星走進(jìn)直播間帶貨了，2020可以說(shuō)是開(kāi)啟了全民直播帶貨的一年。

　　什么樣的產(chǎn)品更容易受到主播們的青睞，或者說(shuō)什么樣的產(chǎn)品更適合直播帶貨？公認(rèn)的條件是產(chǎn)品品質(zhì)好，售后服務(wù)有保障，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，但這是一個(gè)產(chǎn)品能被消費(fèi)者接受最基本的要求。除此之外，具有以下5類(lèi)特征之一的，都是適合直播帶貨，更容易被頭部主播青睞的產(chǎn)品�？纯茨愕漠a(chǎn)品是否符合。

　　第一，產(chǎn)品要有品牌。越是大品牌有歷史的品牌口碑好的品牌越容易受到頭部主播的青睞。大品牌與主播可以相互成就，在品質(zhì)、售后等方面都有保障，所以大牌一定適合直播帶貨。這一點(diǎn)無(wú)需多言。董明珠帶貨格力可以一場(chǎng)銷(xiāo)65億元，換成一個(gè)小品牌的空調(diào)就無(wú)法成就這樣的記錄。除了大品牌名牌外，我們看到的縣市長(zhǎng)帶貨其實(shí)也是利用縣市長(zhǎng)的品牌信譽(yù)背書(shū)直播帶貨。

　　第二，產(chǎn)品功能要直觀。什么樣的產(chǎn)品是功能直觀的？比如口紅、服裝等，這些產(chǎn)品可以通過(guò)主播的演示充分展示產(chǎn)品的特性，從而讓屏幕外的消費(fèi)者能夠憑肉眼直觀感受和評(píng)判產(chǎn)品。同樣是化妝品，一款口紅和一款補(bǔ)水噴霧，一定是口紅更適合直播帶貨，更容易上量。補(bǔ)水噴霧就不容易上量，除非是一個(gè)大品牌的補(bǔ)水噴霧，靠打折來(lái)吸引人。

　　第三，要有故事。有些產(chǎn)品既沒(méi)有品牌，產(chǎn)品也沒(méi)有什么特征可供展示，但是產(chǎn)品背后有故事，同樣也適合直播帶貨。直播一定要有話(huà)聊，有故事的產(chǎn)品能夠激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)情緒，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。為湖北帶貨本身就是建立在宏大敘事背景下的直播帶貨。我們也經(jīng)常能在短視頻APP上看到各種賣(mài)慘的主播，這種其實(shí)就是為帶貨講故事，有時(shí)候真真假假但勾起同情提銷(xiāo)量是不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　第四，要有穩(wěn)定消費(fèi)群。對(duì)于那些既沒(méi)有知名品牌，又沒(méi)有故事，也沒(méi)有展示性的產(chǎn)品，如果它本身有穩(wěn)定的消費(fèi)群，同樣也可以直播帶貨。比如飲料、保健品等，這種產(chǎn)品除了看到外包裝，很難有產(chǎn)品特性的直觀展示，大品牌還好，如果是小品牌，對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是不能通過(guò)直播激發(fā)消費(fèi)欲望的。但是，如果這些產(chǎn)品有穩(wěn)定的消費(fèi)群，同樣可以直播帶貨。比如有穩(wěn)定消費(fèi)群的人參，只要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加上主播本身的信譽(yù)背書(shū)，也是可以直播帶貨的。

　　第五，要是最基礎(chǔ)生活必需品。通常，只要是在廚房衛(wèi)生間客廳臥室經(jīng)常見(jiàn)到的耐用品，一般都是適合直播帶貨的。因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品的功能特性?xún)r(jià)格都有比較清楚的認(rèn)知，主播只需要稍加介紹消費(fèi)者就能夠明白這些產(chǎn)品的特性。通過(guò)價(jià)格對(duì)比，消費(fèi)者很容易就能做出消費(fèi)決策。這里主要是指耐用品，比如吹風(fēng)機(jī)電飯煲風(fēng)扇四件套等。對(duì)于快消品，如茶米油果則另當(dāng)別論。

　　其他不具備上述條件之一的產(chǎn)品不是絕對(duì)不可以直播帶貨，只是相對(duì)而言不適合。比如小農(nóng)戶(hù)集體協(xié)作的農(nóng)產(chǎn)品，這種產(chǎn)品直播間展示，和消費(fèi)者收到的產(chǎn)品會(huì)有差距，容易引起消費(fèi)者反感，再加上售后標(biāo)準(zhǔn)低，就容易形成一桿子買(mǎi)賣(mài)。薇婭在湖南衛(wèi)視《向往的生活》做過(guò)一次助農(nóng)公益直播帶貨，結(jié)果因?yàn)楫a(chǎn)品品相差異和售后服務(wù)沒(méi)跟上，導(dǎo)致很多問(wèn)題。這種助農(nóng)公益，薇婭一定不愿意再有第二次了。

　　直播帶貨8分鐘銷(xiāo)售流程解讀

　　李佳琦、薇婭直播一場(chǎng)約3小時(shí)，前面半小時(shí)可能是嘉賓互動(dòng)之類(lèi)的安排。而在剩下的兩個(gè)半小時(shí)內(nèi)大約要上貨25款左右的產(chǎn)品，平均下來(lái)每款產(chǎn)品只有6—8分鐘的時(shí)間。 　　

　　要用短短的8分鐘時(shí)間去成功地推銷(xiāo)一款產(chǎn)品，無(wú)疑是要“帶節(jié)奏”的，大致可以分為四個(gè)階段：

　　首先，做鋪墊：假設(shè)一種場(chǎng)景，提出問(wèn)題(2分鐘)　　1.結(jié)合消費(fèi)場(chǎng)景，如出行、工作、消費(fèi)、親子等，引導(dǎo)粉絲想象，有這種經(jīng)歷的人會(huì)很容易產(chǎn)生共鳴；

　　2.提出在這種場(chǎng)景下可以遇到的“痛點(diǎn)”。

　　第二步：放大問(wèn)題，擴(kuò)大痛苦，也就是在強(qiáng)化需求(2分鐘)

　　比如，如果不做防曬，會(huì)有什么危害？這就需要放大一下，提升一個(gè)高度，如把曬黑上升到變丑的地步，而且紫外線(xiàn)有很多危害，會(huì)加速衰老，好可怕！

　　痛苦不夠大或者說(shuō)需求還不夠強(qiáng)烈的時(shí)候，粉絲是不會(huì)付款的�！�

　　第三步：推出一款產(chǎn)品，要引出相關(guān)品系的一批產(chǎn)品(2分鐘)

　　只有在粉絲的需求被激發(fā)出來(lái)后介紹產(chǎn)品才是有效的，否則無(wú)異于在展廳里做解說(shuō)員。

　　直播間可以同時(shí)推出幾款防曬產(chǎn)品供粉絲選擇，可以有幾類(lèi)，如防曬衣、防曬霜、防曬噴霧等，每一類(lèi)只介紹一款產(chǎn)品。這在前期給貨的時(shí)候就要想好了，甚至可以是主題直播，比如防曬專(zhuān)場(chǎng)啥的。

　　最后：強(qiáng)調(diào)價(jià)格，提醒價(jià)值，提醒下單(2分鐘)

　　1.直播間銷(xiāo)售往往是剛性要求，不管你是明星還是官員；

　　2.但你不能只說(shuō)價(jià)格低，還要通過(guò)品牌、售后、限量等方面增加產(chǎn)品“性?xún)r(jià)比”，讓消費(fèi)者有收獲感；

　　3.隆重開(kāi)始上鏈接，提醒粉絲下單。薇婭有時(shí)甚至自己也參與搶貨，既是為了引導(dǎo)粉絲從眾購(gòu)買(mǎi)，也是為了營(yíng)造熱銷(xiāo)搶購(gòu)氣氛。 　　

　　“數(shù)”說(shuō)直播帶貨

　　2017年，主播薇婭抓住了淘寶直播的新風(fēng)口，成為第一批進(jìn)入直播帶貨的主播。400多萬(wàn)淘寶粉絲，直播最高觀看人數(shù)超過(guò)800萬(wàn)，2小時(shí)帶貨2.67億元，2018全年達(dá)到27億元成交額。

　　2018年，李佳琦5個(gè)半小時(shí)的淘寶直播賣(mài)出了23000單，完成了353萬(wàn)元的成交量，雙11期間挑戰(zhàn)馬云成為“口紅一哥”，全網(wǎng)爆紅。

　　2019年，根據(jù)天貓對(duì)外公布的雙11戰(zhàn)績(jī)顯示，雙11淘寶直播帶動(dòng)成交近200億元。且成交億元直播間超過(guò)10個(gè)，千萬(wàn)元直播間超過(guò)100個(gè)。

　　主播薇婭也位列淘寶直播熱度榜第一名，淘寶直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人趙圓圓透露，薇婭2019年雙11期間的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了她2018年全年的銷(xiāo)售額。而2018年全年，薇婭引導(dǎo)成交銷(xiāo)售額27億元。